D2C – Direktvertrieb als Schlüssel für erfolgreiche Marken im E-Commerce

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Nichts bleibt wie es ist und es war nur eine Frage der Zeit, wann sich selbst die bewährten Vertriebsstrukturen, den technischen Gegebenheiten von heute anpassen müssen. Extrem erfolgreiche Marken treten in den Markt ein und zeigen, dass unter gewissen Bedingungen das Verkaufsmodell “Direct-to-Consumer”, das heißt der Direktvertrieb, der Schlüssel zum Erfolg im E-Commerce sein kann.

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Wir möchten im Folgenden eine Definition für Direktvertrieb liefern und herausfinden:

  • Was genau ist Direktvertrieb (D2C)?
  • Wo liegen die größten Vorteile und Herausforderungen beim direkten Absatz?
  • Wieso entscheiden sich immer mehr Onlinehändler für den Direktvertrieb?
  • Welche Marken haben Direct-to-Consumer erfolgreich umgesetzt?
  • Wie unterscheidet sich das Marketing im D2C?
  • Wie können Sie Direktabsatz zu Ihrer Vertriebsstrategie machen?

Was ist Direct-to-Consumer? – Definition

Unter Direktvertrieb oder Direct-to-Consumer, kurz “D2C”, versteht man den Verkauf von Dienstleistungen oder Produkten direkt durch den Hersteller an den Endkunden, ohne einen Zwischenhändler.

Gemäß der Definition, findet der Verkauf außerhalb von Verkaufsräumlichkeiten statt, was im B2B-Bereich typischerweise Arbeitsplätze und im B2C-Bereich sehr oft Wohnräume sind. Wir möchten uns hier ganz speziell auf Unternehmen fokussieren, die im E-Commerce tätig sind, bei denen der eigene Onlineshop sozusagen dem Verkaufsraum entspricht. Vertriebswege können dabei ein Webshop, ein oder mehrere Social-Media-Kanäle, oder auch E-Commerce Plattformen sein.

Der Direktvertrieb kann als Synonym mit dem Begriff Direktabsatz verwendet werden, findet sich häufiger in seiner englischen Form „D2C“ wieder und wird auch im deutschsprachigen immer häufiger gebraucht.

„Unter Direktvertrieb oder Direct-to-Consumer, kurz “D2C”, versteht man den Verkauf von Dienstleistungen oder Produkten direkt durch den Hersteller an den Endkunden, ohne einen Zwischenhändler.“

Direct-to-Consumer – Welche Vorteile hat diese Vertriebsstrategie?

Wenn Sie der Hersteller eines Produktes sind, haben Sie grundsätzlich zwei Möglichkeiten. Die eine besteht darin, Ihr Produkt über Zwischenhändler an Kunden zu bringen und die andere, sie selbst direkt an Ihre Kunden zu verkaufen. Auf den ersten Blick lassen sich hier sofort Aspekte erkennen, in denen sich diese beiden Vertriebsstrategien wesentlich unterscheiden.

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Quelle: Deloitte

Zwischenhändler – Wie viel Prozent Ihrer Marge möchten Sie wirklich abgeben?

Es liegt auf der Hand, dass Zwischenhändler ein Stück vom Kuchen abhaben möchten. Bei bisherigen Vertriebsstrategien war das durchaus legitim, da es in der Vergangenheit für Hersteller einen enormen Mehraufwand bedeutete, Produkte an Ihre Zielgruppe zu bringen.

Mit D2C können Sie als Anbieter heute jedoch binnen kürzester Zeit einen eigenen Onlineshop aufsetzen und über Suchmaschinenoptimierung und mittels Social Media unbegrenzt Menschen erreichen und für Ihre Produkte begeistern. Die Frage, die Sie sich zu Anfang stellen sollten, ist, ob es wirklich notwendig ist einen wesentlichen Teil Ihres Gewinns für etwas auszugeben, das Sie heute relativ einfach selbst in die Hand nehmen können?

Kundenbindung & Markenbildung – Wer kennt Ihre Marke besser als Sie?

Die Kommunikation am „Point of Sale“ sollten Sie nicht dem Zufall überlassen. Niemand kennt Ihre Marke besser als Sie, wieso also Dritte Ihre Produkte verkaufen lassen? Ihre Marke ist bei Zwischenhändlern selten exklusiv vertreten, sondern dort nur „eine von vielen“. Da stellt sich die Frage: Ist das der Anspruch Ihrer Brand?

In Ihrem eigenen Onlineshop haben Sie alles selbst in der Hand. Kunden, die in Ihrem Store landen, können sich gänzlich auf die Marke, Werte und Emotionen, die Sie vermitteln, einlassen. Ihre Brand und Ihr Onlineshop können durch Direct-to-Consumer die Macht der Kundenbindung entfalten und Besuchern ein einzigartiges Erlebnis bieten, das es eben nur bei Ihnen gibt. Starke Markenbildung ist einer der größten Vorteile, die der direkte Absatz mit sich bringt.

Kundendaten – Der Schlüssel zu Optimierung und Erfolg

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Der Erfolg eines Onlineshops oder eines Unternehmens im Allgemeinen lässt sich wohl kaum an einem Faktor festmachen. Was Erfolg aber stark begünstigt, ist die Möglichkeit Geschäftsprozesse laufend zu analysieren, Schlüsse zur Optimierung zu ziehen und die erforderliche Flexibilität an den Tag zu legen und natürlich diese Erkenntnisse konsequent in die Praxis umzusetzen. Kundendaten sind dafür das Um und Auf.

Während Sie beim Vertrieb Ihrer Produkte über Dritte, sei es online oder lokal, kaum etwas über Ihre Kunden erfahren, bietet Ihnen der Direct-to-Consumer Direktvertrieb auf eigenen Kanälen unzählige wertvolle Daten – wenn Sie es richtig anstellen.

Überlegen Sie, welche Daten Sie unbedingt von Ihren Kunden benötigen und fragen Sie höflich danach. Geburtsdaten, Adressen, Sprachen, Hobbys und mehr können so in Erfahrung gebracht werden, um dank D2C Ihr Marketing noch persönlicher zu gestalten.

Ein zweiter wesentlicher Aspekt in der Analyse von Daten ergibt sich aus dem Nutzerverhalten. Sie wissen bei herkömmlichen Vertriebsarten nicht, wie viele Kunden sich für Ihre Produkte interessieren und sie dann doch nicht kaufen. Auch wissen Sie nicht, ob es am Preis, der Verpackung oder Konkurrenzprodukten liegt oder ob es lediglich einen letzten kleinen Anstoß benötigt hätte, jemanden zum Kunden zu machen.

In Ihrem eigenen Onlineshop hingegen ist es ein leichtes Spiel das Kundenverhalten von Anfang bis Ende zu beobachten und entsprechende Optimierungsmaßnahmen zu setzen, um die Conversion zu erhöhen.

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D2C bietet mehr Spielraum für Produktoptimierung als andere Vertriebsarten

Stellen Sie sich vor, Sie möchten Ihr Sortiment erweitern. Sie müssten bei herkömmlichen Vertriebsarten erst Ihre Zwischenhändler beliefern, eine Mindeststückzahl bereitstellen und vieles mehr, ohne zu wissen, ob dieses Produkt ankommt. Auch Anpassungen an bestehenden Produkten können Sie so nur schwer vornehmen, da sie kaum Feedback von den Endkunden erhalten.

Mit der Direct-to-Consumer Vertriebsstrategie können Sie – solange in Einklang mit Ihrer Marke – nach Belieben testen. Produktverpackungen in neuem Design, Preisvariationen, A/B Tests in der Kundenkommunikation, all das lässt sich in einem eigenen Onlineshop mit einer D2C-Vertriebstaktik ganz einfach durchführen. Lernen Sie mit den Daten, die Sie über Ihre Kunden erhalten, Optimierungen umzusetzen und steigern Sie so kontinuierlich die Effizienz Ihres eigenen Absatzkanals.

Die Herausforderungen im D2C Direktvertrieb

Mehr Kontrolle heißt mehr Verantwortung

Die Direct-to-Consumer Strategie eliminiert beinahe alle Elemente der Wertschöpfungskette, über die Sie keine Kontrolle haben. Sie überwachen, wie Kunden angesprochen werden, wie Sie das Einkaufen bei Ihnen erleben, wie Sie Ihre Produkte bezahlen und erhalten, wie der Support abläuft und wann es zur nächsten Interaktion mit Ihren Kunden kommt. Perfekt, wieso macht das nicht jeder so?

Der Direktabsatz bringt auch Herausforderungen mit sich, denn im D2C haben Sie nun die volle Verantwortung über viele Bereiche gleichzeitig.

Stellen Sie sich auf einen starken Wettbewerb ein

Reichweite ist ein Vorteil, den Zwischenhändler oft für sich beanspruchen. Vertreiben Sie direkt über Ihren eigenen Store, steuern Sie ganz alleine, wie viele Menschen Sie erreichen. Dank geschicktem Social-Media-Marketing wissen wir jedoch, dass Sie wesentlich zielgerichteter auf Kunden zugehen können und das bei nahezu unbegrenzter Reichweite.

So weit so gut, doch ohne bestehende Vertriebsstrukturen von Zwischenhändlern ist es ein erbitterter Kampf gegen Ihre direkten Mitbewerber. Das ist ein Preis, den Sie für volle Kontrolle bezahlen müssen.

Verantwortlich sind Sie beim Direct-to-Consumer auch für ein sauberes Shop-Design. Hier ist die Sache noch etwas entspannter, da Lösungen wie Shopify kinderleicht, benutzerfreundlich und individualisiert auf Ihre Marke, in kürzester Zeit umgesetzt ist. Hier gilt die Herausforderung in der laufenden Optimierung und der Analyse des Kundenverhaltens, um die Conversion langfristig zu steigern.  

Wer sich traut, wird belohnt. So in etwa könnte man die Herausforderung des D2C Direktvertriebs zusammenfassen.

Best Practice D2C – Erfolgreiche Marken im Direktvertrieb

Werfen wir einen Blick auf Unternehmen, die sich für den Direct-to-Consumer Direktvertrieb entschieden haben. Einige von Ihnen agieren vor allem historisch bedingt über mehrere Vertriebsarten – der Trend zum direkten Absatz ist aber klar vorgegeben.

Nespresso mit eigenem Onlineshop

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Diese Marke und die Mutter Nestlé kennen Sie sicherlich. Nespresso ist beliebt und hat bereits eine bemerkenswert starke Marke aufgebaut. Trotzdem oder genau deshalb findet man Nespresso nicht in jedem Supermarkt.

Anstatt Teile Ihrer Marge an Zwischenhändler zu verlieren, hat sich der Kaffee-Riese dazu entschieden ganz im Sinne von Direct-to-Consumer auf eigene Vertriebskanäle, lokale Boutiquen und inzwischen einen eigenen Onlinestore zu setzen.

Glossier – Werben auf Instagram, verkaufen im Onlineshop

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Glossier ist eine der beliebtesten Kosmetikmarken auf Instagram. Eindrucksvoll haben Sie über Influencer Marketing bewiesen, wie eine starke Marke über Social Media aufgebaut werden kann, um Kunden in den einen eigenen Store zu navigieren. Minimalismus nicht auf der Verpackung, sondern auch im Vertrieb – und das ganz schön erfolgreich.

Barkbox – Verwöhn-Box für Hunde nutzt direkten Absatz

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Barkbox ist vielleicht nicht so auf dem Markt etabliert wie Nespresso, aber definitiv ein Gewinner der Kategorie Direktabsatz. Spielzeug, Snacks und Pflegeprodukte für Vierbeiner kommen in einer gebrandeten Box mit schlichtem Design. Auf Social Media lassen sich die fröhlichen Hundegesichter neben Ihrer Geschenkbox natürlich ebenfalls toll in Szene setzen. Bestell-Abonnements sorgen für eine gewisse Kundenbindung, während die Möglichkeit zur Individualisierung der Boxen die Halter unterschiedlichster Rassen ansprechen soll.

Quip – Stylische elektrische Zahnbürste

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Minimalistisches und funktionales Design. Beim Anblick des Onlineshops von Quip, einem Anbieter für elektrische Zahnbürsten, fühlt man sich fast an Apple erinnert. Natürlich könnte man das auch in einem Amazon-Päckchen liefern, die Marke wirkt aber weitaus stärker, wenn auch die Verpackung und E-Mails 100 % mit dem Markenbild übereinstimmen. Die Stärkung der Marke muss im D2C Direktvertrieb im Vordergrund stehen. Denn eine starke Marke senkt langfristig Marketingkosten, stärkt die Kundenbindung und senkt zugleich die Kundenfluktuation.

Produktverpackungen als Teil der Markenstrategie im Direct-to-Consumer Direktvertrieb

Als Hersteller individueller Produktverpackungen, sehen wir täglich neue Unternehmen, die bestrebt sind Ihre Marke aufzubauen. Manchmal sind selbst wir von der Kreativität unserer Kunden begeistert.

Monday’s Child – Versandverpackungen, die als Spielzeug dienen

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Miranda Stanford, Gründerin von Monday’s Child ist eine Designerin, die das Ziel hat Mädchen Ihren Traum vom Prinzessin Sein näherzubringen. Die Kleider sind dabei aber nicht das Einzige, das die kleinen begeistert. Entdecken Sie, wie kreative Produktverpackungen die Markenbildung unterstreichen kann und wie Miranda Stanford es mit uns perfekt umsetzt.

Hien Le – Zeitlose Mode braucht zeitloses Verpackungsdesign

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Ein weiterer, treuer Packhelp Kunde ist Hien Le. Als er sich als Modedesigner selbstständig machte, war es sein Ziel zeitlose Mode zu schaffen – diese Botschaft unterstreicht er erfolgreich mit einem schlichten aber ebenso klassischen Verpackungsdesign. Die Erfolgsstory von Hien Le gibt es bei uns zusammengefasst.

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Direktmarketing – Passen Sie Ihr Marketing an die Vertriebswege an

Unter Direktmarketing versteht man sämtliche Marketingmaßnahmen, die eine direkte Reaktion des Kunden ermöglichen und messbar machen. Im Unterschied zu TV-Spots, die alle, die gerade vor dem Fernseher sitzen, erreichen, wird beim Direktmarketing eine Einzelperson adressiert oder eine zuordenbare Reaktion durch eine Einzelperson erwartet.

Ein Kunde gibt einen individualisierten Rabatt-Code ein, antwortet auf eine Aufforderung zu Feedback oder kommt Ihrer Bitte nach, seine Telefonnummer zu verifizieren – Sie wissen sofort, wer auf Ihre Maßnahme reagiert hat und das sind wertvolle Informationen.

Wenn Sie Direktmarketing als Vertriebsstrategie wählen, besteht einer Ihrer Vorteile darin, dass Sie detaillierte Informationen über Ihre Kunden erlangen können. Diese eignen sich hervorragend, um eine langfristige Kundenbeziehung aufzubauen. Individuelle E-Mails, Newsletter, Angebote, Einladungen zu Events und vieles mehr, können Sie direkt an den Empfänger richten um diesen zu einer Reaktion zu bewegen.

Die wichtigsten Tipps im Direktmarketing

  • Messen, analysieren und noch mehr messen

Sämtliche Maßnahmen im Direktmarketing fordern den Empfänger zu einer Reaktion, einer Anmeldung, einem Feedback, einer Bestellung, Entscheidung oder Ähnlichem auf. Sammeln Sie diese Daten und optimieren Sie zukünftige Maßnahmen mit diesen Erkenntnissen.

  • Achten Sie auf die Intensität.

Während wir Werbetafeln am Straßenrand und TV-Spots ausgeliefert sind, sind im Direktmarketing stets personenbezogene Daten im Einsatz. Wenn ein Kunde sich durch zu häufige Maßnahmen belästigt fühlt, steht ihm der Entzug dieser Daten natürlich jederzeit frei. Direkte Kundenansprache ist zwar wesentlich effektiver, jedoch mit Vorsicht zu genießen.

Ist der Direct-to-Consumer Direktvertrieb die richtige Vertriebsart für Sie?

Der Direktvertrieb ist die wohl älteste Vertriebsart, die es gibt. Ein Hersteller geht direkt zu seinem Kunden und bietet diesem sein Produkt an. Mangels technischer Möglichkeiten, haben in den letzten Jahrzehnten, fast Jahrhunderten, Zwischenhändler den Vertrieb an sich gerissen und Strategien entwickelt, höhere Reichweiten zu erzielen, als einzelne Hersteller das je könnten.

Mit der Digitalisierung folgt eine Trendwende. Unternehmer haben mit der Einfachheit, Onlineshops zu erstellen und Millionen von Kunden über Social Media zu erreichen, alle Mittel in der Hand, Ihre eigene Marke zum Erfolg zu führen. Einem gewissen Mehraufwand, auch aus finanzieller Sicht, stehen zielgerichtetes Marketing, höhere Margen, stärkere Kundenbindung und bessere Kontrolle über die gesamte Wertschöpfungskette gegenüber.

Es benötigt durchaus Mut gänzlich auf D2C zu setzen, weshalb eine Ergänzung alternativer Vertriebsarten durchaus auch eine Option bietet. Zusammengefasst lässt sich jedoch sagen, dass der Direct-to-Consumer Direktvertrieb auf lange Sicht die treuesten Kunden, die stärksten Marken und die besten Produkte hervorbringt – sind Sie soweit, Ihre Marke aus Ihrem eigenen Schatten treten zu lassen?


Janis Englert
Janis Englert Geschäftsführer Deutschland
Geschäftsführer Deutschland