E-Commerce-Geschäftsmodelle einfach erklärt

Per Klick vom Sofa aus einkaufen. Wo und wann Sie wollen. Flexibler und bequemer könnte ein Einkaufsprozess kaum sein. Lange Warteschlange, ungünstige Öffnungszeiten oder schlechtes Wetter. Und dann lauert an jedem Regal die Gefahr, alte Bekannte zu treffen, die man sonst erfolgreich gemieden hatte. Und schon ist man in einen Smalltalk verwickelt. Genau darauf haben die meisten Online-Shopper keine Lust mehr. Der E-Commerce schafft Abhilfe.

Gerade die jüngere Bevölkerung kann sich ein Leben ohne Online-Shopping kaum mehr vorstellen. Doch spätestens seit der Coronapandemie hat der E-Commerce auch breitere Bevölkerungsgruppen für sich gewonnen. Aus dem neuen Kundenverhalten entstanden neue E-Commerce-Geschäftsmodelle.

Doch wie funktioniert E-Commerce? Welche E-Commerce-Geschäftsmodelle gibt es? 

Wir haben die gängigsten Varianten unter die Lupe genommen und erklären sie in einfachen Worten. 

E-Commerce – Definition

Mit dem Begriff E-Commerce ist der Online-Verkauf von Waren und Dienstleistungen gemeint. Daher auch die abgekürzte Form des Begriffs „Electronic Commerce”. Er umfasst u. a. die Vermarktung, den Verkaufsprozess, Online-Zahlungsmethoden und den Versand. All diese Komponenten sind in der Regel automatisiert. Doch ganz ohne menschliche Arbeit kommt der E-Commerce nicht aus. So muss z. B. ein Online-Shop benutzerfreundlich designt werden oder Texte so geschrieben werden, dass Google sie findet (sog. SEO). 

E-Commerce-Geschäftsmodelle – Ein Überblick

Im Großen und Ganzen unterscheidet man zwischen 3 E-Commerce-Geschäftsmodellen: B2B, B2C und C2C.

Das B2B-Geschäftsmodell

Der englische Begriff Business-to-Business bezieht sich auf den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen an andere Unternehmen. Beim B2B-Geschäftsmodell handelt es sich, im Gegensatz zu B2C, um Geschäftsbeziehungen zwischen mindestens zwei Unternehmen. Das kann z. B. eine Beautymarke sein, die Kosmetikverpackungen von einem anderen Hersteller bezieht. Oder die Geschäftsbeziehung zwischen einem Unternehmen und einem externen Beratungsdienst.

Das B2C-Geschäftsmodell

Beim B2C-Geschäftsmodell (Business-to-Consumer) werden Waren oder Dienstleistungen direkt an den Endkunden verkauft. Hierbei handelt es sich um eine Geschäftsbeziehung zwischen Unternehmen und einer Privatperson. Ein Beispiel für das B2C-Modell wäre eine Kosmetikmarke, die ihre Produkte über einen Onlinemarktplatz zum Verkauf anbietet. 

Das C2C-Geschäftsmodell

Beim C2C-Geschäftsmodell (Consumer-to-Consumer) handelt es sich um eine Geschäftsbeziehung zwischen Privatpersonen. Meist findet der Kaufprozess der Ware oder der Dienstleistung online statt, die Ware wird anschließend versendet oder persönlich abgeholt. Bekannte Beispiele hierfür sind die Online-Plattformen eBay-Kleinanzeigen, Airbnb oder Kleiderkreisel. Hiermit ist also keine gewerbliche Tätigkeit gemeint.  

Das D2C-Geschäftsmodell

D2C („Direkt-to-Consumer”) bedeutet, dass ein Produzent Waren oder Dienstleistungen ohne Vermittlung eines dritten Unternehmens (Third Party) an den Konsumenten verkauft. Es handelt sich also um eine unmittelbare Geschäftsbeziehung. Ein Beispiel für das D2C-Geschäftsmodell ist ein Schokoladenhersteller, der seine Produkte über einen eigenen Online-Shop an den Kunden verkauft. 

Wie Sie sehen, ist E-Commerce ein relativ breit gefächerter Begriff. Viele fragen sich „Was gehört eigentlich alles zum E-Commerce?”. Da es viele verschiedene E-Commerce-Geschäftsmodelle gibt, lässt sich diese Frage pauschal nicht beantworten. Also haben wir im Folgenden Bereiche aufgezählt, die zu nahezu jedem E-Commerce-Business dazugehören. 

Was gehört zum E-Commerce?

Versand/Lieferung

Ist das Produkt verkauft, geht es nun an die Kommissionierung und den Versand der Ware. Je nach Unternehmensgröße kann dieser Prozess ganz schön komplex werden. Hinzu kommt, dass die Kundenanforderungen ganz schön gestiegen sind: Die bestellte Ware muss schnell geliefert werden, am besten kostenlos (im Preis enthalten) und selbstverständlich unbeschädigt. Um all das zu gewährleisten, sind viele Unternehmen auf externe Dienstleister angewiesen. So können z. B. Direct-to-Consumer-Marken Fulfillment-Services in Anspruch nehmen. Typischerweise umfasst Fulfillment die Lagerung, Kommissionierung (Zusammenstellung der Ware) und die Auslieferung. Ansonsten nutzen Online-Händler gängige Versanddienstleister wie DHL, Hermes oder DPD. 

E-Commerce-Verpackungen

Ein einfacher Pappkarton reicht längst nicht mehr, um den heutigen Kundenanforderungen gerecht zu werden. Funktionalität und Nachhaltigkeit geben den Ton an. 

Rund 70 % der Verbraucher nehmen eine Verpackung als nachhaltig wahr, wenn sie wiederverwendbar oder recycelbar ist. 27,9 % der Befragten geben an, eine unverhältnismäßige Größe der Verpackung hielte sie vom Kauf ab (Studie von STi). 

Online-Shop-Betreiber sollten also auf maßgeschneiderte E-Commerce-Verpackungen aus nachhaltigen Materialien setzen. Das senkt die Verpackungskosten und sorgt für zufriedene Kunden. Ein doppelter Selbstklebestreifen sorgt dafür, dass sich die Ware leicht retournieren lässt und ein Aufreißfaden erleichtert das Öffnen. Es muss also kein Teppichmesser her, der das Innere möglicherweise beschädigt. 

E-Commerce Verpackungen nach Maß

Online-Shop

Ein Online-Shop sollte in erster Linie dank SEO zu finden sein. Ansonsten bringt auch das beste Design nichts. Er sollte aber auch benutzerfreundlich sein. Und dafür sind sog. UX-Designer zuständig. Sie gestalten den Einkaufsprozess so kundenzentriert, wie es geht. Oberstes Ziel (neben der Benutzerfreundlichkeit) ist die Optimierung der Conversion Rate. Mag wie ein Marketing-Buzzword klingen, dient jedoch als Wegweiser für alle Änderungen, die man an einem Online-Shop unternimmt. Mit diesem Ziel im Hinterkopf gestaltet man die Customer Journey so angenehm und verständlich, wie möglich. 

Apropos: verständlich wird ein Online-Shop nicht nur durch das Layout, sondern vor allem durch klare Worte. Hier müssen Copywriter die Balance zwischen kreativem Text und klarer, nahezu „trockener“ Ausdrucksweise finden. 

Bezahlmethoden

Auch dieser Bereich hat sich in den letzten Jahren enorm entwickelt. Bezahlmethoden sind vielfältiger, flexibler und vor allem sicherer geworden. Früher war die Zahlung per Bankeinzug oder per Nachnahme am gängigsten. Bei letzterem bezahlte man die Ware erst nach Erhalt in bar. Heute zahlt man per Sofort-Überweisung oder auf Raten. In Deutschland ist die Bezahlmethode per PayPal sehr beliebt und erfolgt in nur wenigen Klicks. 

Social Media

Ohne Social Media kommt heutzutage kaum ein E-Commerce-Geschäftsmodell aus. Der Verkauf mithilfe von Social-Media-Kanälen wie Instagram nennt sich Social Selling. Wird ein Produkt von z. B. einem bekannten Sportler beworben, schafft dies Vertrauen. Verbraucher sind daher eher gewillt, das Produkt zu kaufen. Damit gehört die Kaltakquise, bei der Verkäufer kaum etwas über die angesprochenen Personen wissen, der Vergangenheit an. Über Social Media lässt sich Werbung für ein Produkt viel gezielter ausrichten.

Übrigens: Besonderer Beliebtheit erfreute sich in den letzten Jahren die sog. Gamification, die Nutzung spielerischer Elemente in Online-Shops. 

SEO

Fast jeder Onlinekauf beginnt bei Google. Und damit Google bestimmte Produkte oder Dienstleister findet, müssen Produkttexte für Suchmaschinen optimiert werden. Das nennt sich dann SEO – Search Engine Optimisation. Online-Tools wie Ahrefs helfen dabei, relevante Schlüsselwörter, sog. Keywords, zu finden, die oft von Online-Surfern gesucht werden. Im Online-Handel wird z. B. oft nach dem Keyword: Klebeband für Versandverpackung gesucht. Und schon weiß man, was in einer Produktbeschreibung enthalten sein sollte. Am besten an gut sichtbaren Stellen wie der Überschrift. 

Welche Vorteile bietet der Online-Handel?

Umsatzpotenzial 24/7

Egal, welches E-Commerce-Geschäftsmodell betrieben wird: Der Hauptvorteil gegenüber stationären Geschäften ist die Möglichkeit, potenziell rund um die Uhr Einnahmen zu erzielen, anstatt nur zwischen 9 und 18 Uhr. Für den Verbraucher heißt das: Shoppen, selbst nach Mitternacht. Für viele Berufstätige oder Vielbeschäftigte ist das eine enorme Erleichterung im Alltag.

Niedrigere Kosten

Die Kosten für den Betrieb eines Online-Shops sind in den meisten Fällen deutlich niedriger, als der Betrieb eines stationären Geschäfts. Die Kosten für letzteres setzen sich u. a. aus Mietkosten, Energiekosten, Personalkosten (Verkaufspersonal, Reinigungspersonal, Security etc.) oder Kartenlesegeräte. All diese Komponenten fallen beim E-Commerce entweder weg, oder die Kosten sind niedriger. 

Internationaler Verkauf

Viel einfacher als der Betrieb mehrerer Filialen in verschiedenen Ländern ist die Internationalisierung eines Online-Shops. Auch hier ist lokale Expertise gefragt, denn Online-Shopper in verschiedenen Ländern zeigen ein unterschiedliches Onlineverhalten auf. Während in Deutschland Paypal eine beliebte Bezahlmethode ist, wird in Polen gern per Blik bezahlt und in Großbritannien per Kreditkarte. 

Empfehlenswert ist es auch, den Online-Shop auch in der lokalen Sprache anzubieten. Dies sollte unbedingt in Zusammenarbeit mit Muttersprachlern passieren. Falsche Übersetzungen oder fragwürdige Formulierungen schaffen sofort Misstrauen bei den Online-Shoppern.

Bequem und flexibel

Bequemlichkeit geht heutzutage vor. Das sieht man schon allein beim Shift zum Homeoffice. Die Mehrheit der Arbeitnehmer bevorzugt das Arbeiten von Zuhause. Und so ist es auch beim Shopping. Anbieter locken mit Lieferungen bis vor die Haustür binnen 24h. Und es funktioniert. 98 % der 14- bis 29-jährigen, und sogar 95 % der ab 65-jährigen Nutzer shoppen online (Bitcom). Die Bequemlichkeit des Online-Shoppings wissen also breite Massen zu schätzen.

Individualisierung

Zu guter Letzt können den Online-Shoppern personalisierte Inhalte angezeigt werden. Das geht in erster Linie dank Paid Search, also der bezahlten Suche. Im Gegensatz zu organischen Suchergebnissen, die dank SEO angezeigt werden, kann man Werbeanzeigen anhand von Interessen und des Suchverhaltens ganz oben anzeigen. Diese werden meistens dementsprechend markiert. Online-Shop-Betreiber können also gezielte Werbung sichtbar platzieren und zahlen meist, sobald der Nutzer über die Anzeige in den Shop gelangt. 

Zusammenfassung

Der E-Commerce scheint die Zukunft zu sein. Das bedeutet aber nicht, dass das stationäre Geschäft ausstirbt. Viele bevorzugen trotz allem das Schlendern in den Gassen, lassen sich gern beraten oder probieren Kleidungsstücke direkt an. Eine Kombination aus dem Online-Handel und dem Local Shopping wird die beste Lösung sein, mit der die Bedürfnisse aller Shoppingtypen befriedigt werden können.